怎樣提高銷售技巧和話術(shù)，如何提高禮品銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典

5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧： 　　一：厲兵秣馬 　　兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售一線業(yè)務(wù)員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷售一線業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。 　　我喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛銷售一線業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的銷售一線業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身! 　　二：關(guān)注細(xì)節(jié) 　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售一線業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售一線業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。 　　其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。 　　三：借力打力 　　銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售一線業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。 　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。 　　四：見好就收 　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些銷售一線業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們銷售一線業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售一線業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。 　　五：送君一程 　　銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會使顧客感動(dòng)萬分!

首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會情緒控制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 當(dāng)然，好的銷售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依賴于話術(shù)。 話術(shù)需要不斷錘煉，不斷潤色。另外，在跟客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，話術(shù)還可以使用“生活場景+競品缺點(diǎn)”來 描述，也是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的好處。首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會情緒控 制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)然，好的銷售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依 賴于話術(shù)。具體技巧和話術(shù)如下 第一：我要的結(jié)果是什么，今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。 銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。第二：對方要的結(jié)果是什么。需求最想要的是什么。 第三：達(dá)到100%對產(chǎn)品有信心，告訴自己我是開發(fā)新客戶的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧 客的任何抗拒點(diǎn)，每個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何東西給 任何人在任何時(shí)候，精神上要先贏。 第四：徹底了解顧客的背景，做出相應(yīng)的回應(yīng)。 第五：顧客會感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你的東西 的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)你塑造到產(chǎn)品的價(jià)值非常地大，于是價(jià)值大于價(jià)格 的時(shí)候，顧客就會迫不及待想買，掏這個(gè)錢了。

年輕人那是不愿意干銷售嗎，那是不愿意上班，正好銷售又十分反人類，就加劇了這種情緒。所以銷售哪里反人類了？首先，每天至少提前半小時(shí)到公司，提前開卷，你不卷就被干翻了。據(jù)我所知有許多銷售為主（銷售人員占公司人數(shù)超80%）的企業(yè)都設(shè)有末位淘汰制，只要你的業(yè)績連續(xù)兩三個(gè)月排名墊底，對不起，拜拜了您嘞。而且不是說你不是最后一名就安全了，公司有這么好心？什么叫優(yōu)勝劣汰、適者生存？公司來給你說說：設(shè)定業(yè)績紅線，連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績不達(dá)到XXX，列入淘汰名單。中國人這么多，最不缺的就是門檻低的行業(yè)從業(yè)者，只要你不干，一大批人沖上來。其實(shí)你沒有什么核心競爭力，沒有什么不可替代性。只是個(gè)默默無名的苦命打工人，每天早8晚7（保守說法，電話時(shí)間數(shù)量沒打夠，當(dāng)天沒成交沒業(yè)績，你不加班誰加班，當(dāng)然是沒有加班工資的），月休4天，但還是只拿著三四千的基本工資，可太憋屈了。好的接下來就是無休無止的電話時(shí)間了，日復(fù)一日、年復(fù)一年，剛開始可能憧憬著不一樣的際遇，比如陌生人彬彬有禮地與你交談、禮貌的拒絕，但是電話那頭的破口大罵馬上把你拽出夢境，你會沮喪、憤怒、無耐，慢慢地你習(xí)慣在罵聲下被掛斷電話。開始變得麻木不仁，只是機(jī)械地重復(fù)著按號碼、接通、掛斷，沒有感情，也沒有了當(dāng)初的年少壯志：我要在27歲前當(dāng)上銷冠，月入十萬+，那時(shí)候我想買啥就買啥，不用再糾結(jié)他貴不貴，性價(jià)比高不高.......新銷售往往不會尋找客戶，大多都是拿著公司劣質(zhì)的所謂行業(yè)名單打過去，對面要么是“您所撥打的號碼是空號”就是“不清楚不知道不需要”，所以這個(gè)時(shí)候擁有一個(gè)可靠有用的獲客系統(tǒng)就顯得尤為重要，簡單介紹下我常用的獲客平臺。首先，該平臺可以批量校驗(yàn)企業(yè)關(guān)鍵人，僅需兩步，第一步下載校驗(yàn)?zāi)０?，根?jù)模板指示填寫或?qū)肫髽I(yè)信息（企業(yè)全稱和聯(lián)系方式）。第二步，點(diǎn)擊上傳整理好的模板，系統(tǒng)后臺就發(fā)起驗(yàn)證了，點(diǎn)擊下載選項(xiàng)就可以得到匹配完成的企業(yè)名錄了。校驗(yàn)結(jié)果格式參考：結(jié)果會顯示是否是公司法人、董事、股東、經(jīng)理等高管身份。并自動(dòng)過濾掉第三方代理記賬號碼、非關(guān)鍵人物號碼、空號等無效號碼。另外，還可以通過添加篩選條件的方式來獲取客戶。條件包含企業(yè)所在地、所屬行業(yè)、企業(yè)類型、成立年限、經(jīng)營狀態(tài)以及公司規(guī)模等等，在每一個(gè)條件后面又包含具體的限制項(xiàng)。如果我想查詢成都從事建筑金融行業(yè)3年以上，注冊資本超500萬并且公司規(guī)模超100人的企業(yè)，就可以按照圖上的條件進(jìn)行添加，最終會獲得十分精準(zhǔn)的目標(biāo)企業(yè)。之后可以點(diǎn)進(jìn)企業(yè)主界面詳細(xì)了解企業(yè)信息，其信息十分完善，包含基本工商信息、招聘信息、司法信息、知識產(chǎn)權(quán)及資質(zhì)證書等等，可以從全方位了解該企業(yè)。知識產(chǎn)權(quán)代辦企業(yè)可從知識產(chǎn)權(quán)欄查看該企業(yè)是否具有相應(yīng)的專利、商標(biāo)，從而了解企業(yè)是否需要代辦服務(wù)；以此類推，資質(zhì)代辦行業(yè)則可以從資質(zhì)證書信息判斷是否為潛在客戶。這效率可比盲人摸象瞎打電話高多了，獲得的都是精準(zhǔn)客戶。說回正題，等你好不容易熬到下班了，主管一句“大家今天辛苦一下，我們組多沖沖業(yè)績，過幾天就好了”，但是他可不會告訴你，這幾天永遠(yuǎn)都過不了，憋屈是吧，你還能咋辦，你敢跟他抬杠嗎，敢表達(dá)不滿嗎，醒醒現(xiàn)在是在社會上，不是學(xué)校象牙塔了，你只能為你的傲慢與無知付出沉重的代價(jià)。就這樣晚上八九點(diǎn)，你拖著疲憊的身軀，擠著地鐵，到家就十點(diǎn)過了，洗洗就得睡了，畢竟明天七點(diǎn)還得起，這就是生活啊，乏善可陳，百無聊賴，但是啊，我們不能被生活擊垮了，還是得笑著面對，加油吧陌生人！

分析顧客的消費(fèi)心理 消費(fèi)是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。 人們對服裝的消費(fèi)需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護(hù)身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著人類社會發(fā)展的結(jié)果。 1．消費(fèi)需求有哪些特點(diǎn) 消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。 (1)驅(qū)動(dòng)性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動(dòng)，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。 (2)多樣性 由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性?？繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。 (3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。 (4)時(shí)尚性隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購買服裝時(shí)，首先會考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時(shí)尚與否將成為購買的主要因素。 (5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。 (6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷活動(dòng)就是希望通過刺激欲望而不斷拉。 (7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。 (8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對象目標(biāo)，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費(fèi)需要，會想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對象。 (9)競爭性在某一時(shí)期，消費(fèi)者會存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個(gè)家庭購置衣物時(shí)，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。 (10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。 (11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機(jī)。 (12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。 (13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場上，人們常?？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計(jì)劃地推出適銷對路的服裝。

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。不同產(chǎn)品的銷售技巧不盡相同，只有在熟知各產(chǎn)品的相關(guān)信息后才能游刃有余。方法/步驟1對癥下藥由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等。2察言觀色　　銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對性的進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。3形象魅力1.熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。對方會感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。2.開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個(gè)人。3.溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個(gè)易于接觸的人。4.堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 5.忍耐。一個(gè)字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。6.幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時(shí)，從你身上獲得了快樂和微笑。end五條金律第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。第二：同意客戶的感受當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。