白酒如何提升動(dòng)銷，白酒餐飲動(dòng)銷活動(dòng)

你可以去下面這個(gè)網(wǎng)站看看，有很多白酒促銷的，選擇適合你的，或者在基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)。不管別人的有多好，只有適合自己，自己能做的才識最好的！ http://www.yewuyuan.com/zhuanti/baijiucuxiaofangan/

那樣的話是對白酒一個(gè)銷售的好方法~~最好還是去打廣告要比這樣更好

樓主的酒不錯(cuò) 很好 能送點(diǎn)品品嗎？

我只看帖不說話 今天沒忍住 樓主的酒確實(shí)不錯(cuò)

大家多多交流心得才是啊

一定要回貼，因?yàn)槲沂俏拿魅伺?reply_robot_592cx.inc.php

回答了那么多，沒有加分了，郁悶。。 http://www.jiuluntan.com

我現(xiàn)在和你遇到的問題完全一樣，我所在的市場是個(gè)白酒競爭比較激烈的城市。公司要求現(xiàn)金鋪貨，新產(chǎn)品，廣告還沒有上。我們現(xiàn)在正在嘗試，，并且初步有所收獲。。我將我的經(jīng)驗(yàn)說一下，你參考： 1。選擇一個(gè)團(tuán)隊(duì)，最好在6-8人，分成兩個(gè)小組，形成鋪市對比，激勵(lì)。 2。每天出去的業(yè)務(wù)員不要單兵作戰(zhàn)，最好兩人一組，分主談和副談。沒有任何一個(gè)終端你一上門就掏錢進(jìn)貨的。談到終端要生氣了、或者是他實(shí)在不想談了才放棄。 3.每天出去的業(yè)務(wù)員要帶上產(chǎn)品，能帶多少就帶多少，只要是現(xiàn)款，哪怕終端只要一瓶也要銷售，并且馬上收錢馬上給貨，一旦沒有馬上成交，過后終端可能會(huì)反悔。 4。業(yè)務(wù)員一定不要放大話，什么事都來個(gè)自己不能做主，每天回去要向財(cái)務(wù)交帳。讓終端體會(huì)到業(yè)務(wù)員的辛苦。 5。固定拜訪，因?yàn)楝F(xiàn)在是淡季，選擇重點(diǎn)路線，重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行一周1-2次拜訪推銷，一般的終端重復(fù)拜訪5-6次會(huì)首次進(jìn)少量的貨，難點(diǎn)終端拜訪15次后會(huì)首次少量進(jìn)貨。 6。以點(diǎn)帶面，樣板店，樣板街搞出來。帶動(dòng)周邊的終端。 7。活動(dòng)支持，一旦終端動(dòng)銷了，用活動(dòng)維護(hù)客情，保持盡量少流失。 客情是最重要的，一定要和終端老板建立很好的客情關(guān)系，才能保證你的產(chǎn)品在他的店里動(dòng)銷，我們平常在終端和老板開玩笑，聊家常，聊時(shí)事，談經(jīng)歷，甚至家庭，充當(dāng)服務(wù)員，幫他們拉生意， 現(xiàn)在我已經(jīng)做了很多現(xiàn)款的終端，他們不是因?yàn)槲彝频漠a(chǎn)品，而是因?yàn)槲覀兊娜耍麄冊敢夂臀覀兒献?，愿意推你的產(chǎn)品，那是最重要的。 成功是要慢慢的摸索，這只是少量的提綱，祝君一路好運(yùn)。

怎樣做一個(gè)好銷售白酒的業(yè)務(wù)員，解決辦法：1. 熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。2. 了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。3. 銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦），適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷），表演力（演員的激情），說服力（雄變的口才），管理力（管理者的才能）。4. 基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。5. 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6. 良好的服務(wù)意識。7. 強(qiáng)烈的推銷意識。做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，要做好銷售工作。其次要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧。只有在客戶接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來接受你所銷售的東西。

一、三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn) （一） 尋找客戶 1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）、訪前準(zhǔn)備 a、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識的認(rèn)識 b、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（smart） s－specific（具體的） m－measurable（可衡量） a－achievement（可完成） r－realistic（現(xiàn)實(shí)的） t－time bond（時(shí)間段） c、 拜訪策略（5w1h） d、 資料及“selling story” e、 著裝及心理準(zhǔn)銷售準(zhǔn)備 a、 工作b、心理準(zhǔn)熟悉公司情況 做好全力以赴的zhunbei熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù) 2、拜訪醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種 4、拜訪商業(yè)的目的 （1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù) （7）保持友誼；（8）協(xié)議 5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的 （1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 （5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 （8）溝通感情，增進(jìn)友誼 6、訪問客戶 （1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì) （三）接觸階段 a、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 b、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項(xiàng) a、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無情 b、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) c、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 d、 可能面對的困難 冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。 （四）探詢階段 什么是探詢（probing） 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}

這要看您做哪個(gè)渠道了？夏季時(shí)候餐飲渠道上C類酒店一般很少銷白酒，基本上清一色啤酒，B類酒店還是能銷售一點(diǎn)的，在A,B類酒店可以針對消費(fèi)者做促銷，如免費(fèi)品嘗+抽獎(jiǎng)進(jìn)行，這個(gè)方案，我自己就做過，效果還可以！另外就是婚宴了，謝師宴等一類的宴請，可以跟酒店做好關(guān)系，做聯(lián)動(dòng)促銷，如跟酒店達(dá)成協(xié)議，賣一瓶酒給多少錢，等等。其實(shí)夏季最好的是針對你所做的品牌的酒進(jìn)行市場培育，做一些能提高影響力的促銷活動(dòng)，最大限度的在消費(fèi)者勉強(qiáng)曝光這個(gè)品牌，讓消費(fèi)者認(rèn)可他，那么，在動(dòng)銷旺季，你就可以大賣了！

做生意來說，對于做白酒生意來說關(guān)注一個(gè)網(wǎng)站比較重要哈，（評酒客），你百度一下這個(gè)，它是由中央一級新聞媒體中國日報(bào)社合作打造的評酒網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)，以高度 ，深度 ，權(quán)威，以全球視野觀照中國酒業(yè)和世界酒業(yè)，解讀中國酒業(yè)成功之道，助推中國酒業(yè)走向輝煌相對秋季、冬季而言，夏季的白酒銷售額會(huì)大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來?！暗尽睂?shí)際上是一個(gè)模糊的概念，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品，沒有疲軟的市場”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會(huì)陷入了營銷的誤區(qū)。 其實(shí)，夏天也有很多機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是看白酒企業(yè)如何轉(zhuǎn)變觀念與策略，一些企業(yè)借此淡季壓縮各項(xiàng)開支，刀槍入庫，馬放南山，一片偃旗息鼓的景象，悲觀失望的姿勢。這在時(shí)間上就浪費(fèi)不少，反而給競爭對手提供了不少機(jī)會(huì)。所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會(huì)。 研發(fā)新產(chǎn)品 針對夏季的到來，根據(jù)新的需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。我們白酒企業(yè)，針對夏季就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏令白酒，改變白酒單純“熱氣蕩腸”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。 如山東魯能集團(tuán)06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯(cuò)，當(dāng)年夏天市場比較走俏。 開發(fā)新渠道 進(jìn)入夏季，白酒正常的主力銷售渠道就會(huì)萎縮，但同時(shí)另外一些銷售渠道卻成為新的機(jī)會(huì)。 1、冰柜。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為白酒的屬性用不著上冰柜，但夏季反營銷的需要應(yīng)使白酒上冰柜，與競品啤酒、飲料搶占終端空間，改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓他們在不太需要這種產(chǎn)品的季節(jié)變得也需要這種產(chǎn)品。 2、異類伙伴。常言道：同行是冤家，這也說明了行業(yè)競爭的殘酷性，此時(shí)可以考慮與異類產(chǎn)業(yè)合作，其最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以借勢。 例如，在夏季白酒產(chǎn)品可以選擇旺銷的啤酒、飲料等產(chǎn)品進(jìn)行合作，因?yàn)檫@些產(chǎn)品在夏季都屬于旺銷產(chǎn)品，而且與白酒不會(huì)產(chǎn)生直接的競爭，合作事宜更容易協(xié)商。此外，選擇生活必需品進(jìn)行合作也是十分可行的方式。例如，夏季可以與調(diào)味品、糧油等品類進(jìn)行合作進(jìn)行促銷。 3、流動(dòng)終端。相對**飲料，白酒很少沿街叫賣擺攤推銷，在炎夏更是藏在深閨，這使白酒逆勢更明顯。因此淡季銷售要"反彈瑟琶”，就要求白酒走出來，上礦區(qū)走社區(qū)下農(nóng)村，加強(qiáng)流動(dòng)終端的創(chuàng)建與動(dòng)銷，在消費(fèi)者意料不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加消費(fèi)者對白的品牌聯(lián)想度和參與度，同時(shí)達(dá)到較好的銷售效果。 引導(dǎo)消費(fèi)觀念 淡季的形成，與人們的消費(fèi)觀念有一定聯(lián)系，如果能夠在夏季引導(dǎo)甚至改變?nèi)藗兊南M(fèi)觀念，就能夠增加銷售。 夏季消費(fèi)者喜歡喝啤酒，那么可以針對啤酒和白酒進(jìn)行比較宣傳：啤酒確實(shí)可以降溫去暑，但大量飲用易導(dǎo)致腹脹、出汗、飲食不進(jìn)、給腎臟、膀胱增加負(fù)擔(dān)；而在低度白酒中添加適量的清熱祛暑，益氣生津，健脾和胃等中藥劑，能有效預(yù)防中暑和高溫潮濕帶來的多種不良癥狀。同時(shí)還可以大力宣傳“冰鎮(zhèn)白酒也好喝”等概念，以健康為主題，大力宣傳白酒文化，引導(dǎo)消費(fèi)者形成夏季也要喝白酒的觀念。

你可以選擇時(shí)候賣：例如傍晚，賣便宜一點(diǎn)。你也可以做促銷，加贈(zèng)品：例如買一送一，買一瓶白酒送一瓶飲料等等。你可以做一張白酒積分卡，買一瓶白酒可以積分，積到一定分?jǐn)?shù)時(shí)，就可以換禮品。你可以把白酒拆開來賣。放在冰箱里冰一冰。價(jià)格嘛，就自己定吧~

　多元化營銷模式 1 會(huì)務(wù)營銷會(huì)務(wù)營銷相比單廣告 其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多能直接與消費(fèi)者接觸能準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者需求動(dòng)向和各種反饋意見能直接促進(jìn)銷售二能企業(yè)節(jié)省大量前期廣告費(fèi)用大大降低了企業(yè)成本成本控風(fēng)險(xiǎn)較小對于資金實(shí)力強(qiáng)非主流廠商尤重要例夕陽紅保健食品通過定期對老年客戶開展會(huì)議營銷提升客戶忠誠度同時(shí)也讓自己業(yè)績提升了多因此會(huì)務(wù)營銷作種重要戰(zhàn)術(shù)手段得越來越多廠商青睞 　　2 體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷整營銷行過程充分利用感性信息能力通過影響消費(fèi)者更多感受來介入其行過程從而影響消費(fèi)者決策過程體驗(yàn)企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點(diǎn)集合所使消費(fèi)過程（即產(chǎn)品交易過程）成記憶體驗(yàn)營銷關(guān)鍵多生產(chǎn)企業(yè)越來越重視體驗(yàn)營銷重要作用例農(nóng)夫山泉通過工業(yè) 旅游 形式直接讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品制造過程讓顧客親臨現(xiàn)場體驗(yàn)僅對產(chǎn)品信任度大大提高而且還能把們所見所聞介紹給親友和同事形成好口碑傳播效口碑非常重要大家定要重視 其營銷方法：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨時(shí)我發(fā)現(xiàn)所有終端客戶都看哪廠家獎(jiǎng)品多會(huì)考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多廠家貨因此終端鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端距離產(chǎn)品同質(zhì)化情況下多終端進(jìn)貨看重并企業(yè)產(chǎn)品而鋪貨附帶優(yōu)惠政策針對此點(diǎn)產(chǎn)品壓倉階段企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊并根據(jù)情況給予終端定鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨按獎(jiǎng)勵(lì)方式來進(jìn)行分類鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有多種比定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等都首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉首要條件　先易難鋪貨過程阻力太大要善于結(jié)合鋪貨過程進(jìn)行分析研究通過第次鋪貨試點(diǎn)要當(dāng)天結(jié)束讓廠家與經(jīng)銷商所有人員都起總結(jié)：哪些類型終端容易鋪哪些市場區(qū)域容易鋪采取先易難鋪貨策略鋪貨渠道上避開競爭定要注意些會(huì)被大家所忽視終端或者繼續(xù)挖掘新終端網(wǎng)點(diǎn)開辟新銷售渠道快消品般都多類型終端比白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點(diǎn)要結(jié)合渠道競爭情況前期走量大終端比白酒餐飲終端較難鋪時(shí)候先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入城市心區(qū)域鋪貨阻力大時(shí)候考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨走農(nóng)村包圍城市之路樣做能夠鼓舞士氣使大家堅(jiān)定信心去應(yīng)對更難鋪市區(qū)域　點(diǎn)帶面企業(yè)集資源選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破通過示范效應(yīng)進(jìn)行點(diǎn)帶面鋪貨比：先啟動(dòng)對我們有大需求終端來樹立標(biāo)桿憑借們影響力向周邊終端滲透鋪貨也先啟動(dòng)小區(qū)域部分零售終端樹立其終端對產(chǎn)品旺銷信心達(dá)點(diǎn)啟動(dòng)來拉動(dòng)面鋪貨目特別些鄉(xiāng)鎮(zhèn)因只要我公司產(chǎn)品進(jìn)入部分店其些店家都會(huì)相應(yīng)進(jìn)些貨因們也有顧慮也怕別店搶生意 捆綁帶動(dòng)針對新品入市時(shí)了減少新產(chǎn)品上市鋪貨阻力也采取捆綁帶動(dòng)策略通過暢銷產(chǎn)品來帶動(dòng)新產(chǎn)品鋪貨把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁起銷售利用原有暢銷產(chǎn)品終端來帶貨銷售樣降低新產(chǎn)品鋪貨阻力使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端從而盡快與消費(fèi)者見面 　　消費(fèi)者拉動(dòng)鋪貨時(shí)鋪貨阻力太大我們也考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手直接終端消費(fèi)者身上下功夫激發(fā)消費(fèi)者購買熱情只要啟動(dòng)了消費(fèi)者終端售點(diǎn)對該產(chǎn)品有了好銷預(yù)期們會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)要求經(jīng)銷該產(chǎn)品樣鋪貨阻力也會(huì)大大減少具體啟動(dòng)消費(fèi)者方式通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行比和社區(qū)附近拒絕進(jìn)貨重點(diǎn)終端溝通社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場售賣促銷活動(dòng)售賣告訴消費(fèi)者終端有售信息同時(shí)把當(dāng)天銷售利潤歸終端所有通過樣活動(dòng)讓終端看產(chǎn)品容易動(dòng)銷從而刺激終端進(jìn)貨 　　借托引誘屢次鋪貨受阻企業(yè)采取借托引誘方式進(jìn)行鋪貨企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽自己產(chǎn)品并表示想購買問次數(shù)多了店家對產(chǎn)品有了印象感覺產(chǎn)品應(yīng)該好賣時(shí)銷售人員再去鋪貨難了比我們有終端店去了好幾次都進(jìn)我公司產(chǎn)品說沒有人提起過所怕好銷售當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問題時(shí)我們也相應(yīng)做了些假象我們公司人去此店消費(fèi)每次都指定要喝我公司龍江家園產(chǎn)品次兩次時(shí)間長了店老板會(huì)主動(dòng)給我們業(yè)務(wù)人員打電主動(dòng)要求要進(jìn)我公司產(chǎn)品 　　勤動(dòng)之我們業(yè)務(wù)人員鋪貨時(shí)都會(huì)遇終端拒絕時(shí)們對該終端失去了信心每次鋪貨會(huì)光顧該終端了對越樣我們越應(yīng)該做好客情工作鋪貨時(shí)與終端客情關(guān)系決定鋪貨成功決定性因素鋪貨人員感情好熟悉終端或者朋友介紹認(rèn)識終端能容易實(shí)現(xiàn)鋪貨俗語說回生二回熟三回見面朋友鋪貨受阻鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通拜訪時(shí)候幫終端做些力所能及事情比整理貨架打掃衛(wèi)生和幫著做些力所能及事情等通過鋪貨人員勤懇和執(zhí)著來打動(dòng)終端店老板讓們好意思和對我們工作人員付出感動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)順利鋪貨　推廣隊(duì)造勢鋪貨時(shí)候建立多人組成推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨通過鋪貨車隊(duì)游街造勢對終端產(chǎn)生吸引力某區(qū)域鋪貨之前先采取車隊(duì)游街方式確定即鋪貨路線上來回巡游宣傳車體要有統(tǒng)產(chǎn)品廣告宣傳允許地方播放音樂或車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端眼球要營造宣傳氣氛產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)通過車隊(duì)游街對終端產(chǎn)生影響提高品牌知名度游街之要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨要對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工通過團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨比我們魯北區(qū)樣來做我們每月都會(huì)選兩地區(qū)來進(jìn)行全分公司主管上人員大拉練首先要車隊(duì)來造勢統(tǒng)宣傳車統(tǒng)服裝樣讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者知道我公司產(chǎn)品再分成幾小組分幾區(qū)域進(jìn)行集鋪貨樣會(huì)讓終端店知道我公司實(shí)力雄厚也更加信任我公司也讓們顧之憂消失 　　促銷和宣傳、促銷　　1、促銷員：餐飲或者超市設(shè)促銷員集向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品銷售成功率取決于產(chǎn)品價(jià)位、促銷員形象和語言表達(dá)能力； 　　2、促銷費(fèi)：促銷費(fèi)應(yīng)該大部分銷售活動(dòng)潛規(guī)則 促銷費(fèi)合理會(huì)使餐飲服務(wù)員或?qū)з弳T大力推薦產(chǎn)品我清楚目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂形式下會(huì)會(huì)對有影響 　　二、宣傳 　　促銷活動(dòng)我覺得餐飲行業(yè)里會(huì)起較大作用想超市里取得銷售成功要使產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品使主動(dòng)購買產(chǎn)品人增多我覺得酒廣告好像燒錢其地方動(dòng)動(dòng)腦筋打比方比包裝當(dāng)瓶子和盒子能改了弄些看上去比較高檔而且有節(jié)日氣氛外包裝也會(huì)起改頭換面作用再加上祝福（具體要看產(chǎn)品了）搶占下某領(lǐng)域：比送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設(shè)想下所有辦婚宴桌子上都產(chǎn)品發(fā)了人見解僅供參考

消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，是廠家、渠道商、終端商所夢寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤和營收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡單例子，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來越困難。 盡管如此，在市場環(huán)境中，在每一個(gè)品類中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個(gè)品類中，茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌，等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬萬的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對來說比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長期的營銷實(shí)踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語說，天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì)，說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個(gè)講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火？很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、KA商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力；在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用。等等。 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買的選擇和決定。因此，積極營造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。 消費(fèi)者在終端購物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競品。 因此，對于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過積極主動(dòng)的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購物環(huán)境，以及終端營銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無論是誰，無論購買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對性的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，對終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 針對消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見的，與此同時(shí)，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們愿意儲(chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某著名服裝企業(yè)原營銷總監(jiān)。 《重新定義中國營銷模式》一書已出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 《重新定義中國商業(yè)模式》一書上下冊已經(jīng)出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 16年?duì)I銷策劃與市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷售與市場》第一營銷專家團(tuán)成員、營銷高級研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團(tuán)顧問；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)獲得“2007最受中國企業(yè)歡迎的十大營銷策劃機(jī)構(gòu)”稱號，業(yè)內(nèi)稱“機(jī)會(huì)獵手”，長于商業(yè)模式/營銷模式/品牌模式的打造；長于打造新品類；長于打造新產(chǎn)品；長于幫助品牌快速崛起，快速突破市場。

如何讓你的終端動(dòng)銷起來?消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端，讓終端起死回生的盤尼西林，讓終端起死回生的盤尼西林課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法，掌握無瓶頸銷售成交技巧，學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語言，掌握付款方式上的特殊方。 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積。 打造金牌導(dǎo)購-金牌導(dǎo)購讓終端店鋪賣翻天 終端店鋪要想提升銷售、迅速發(fā)展壯大，店鋪金牌銷售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競爭戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門店導(dǎo)購的動(dòng)銷。 新品動(dòng)銷終極解決方案 新品動(dòng)銷終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動(dòng)銷模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 掌握新品動(dòng)銷具體操作的套路，掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場復(fù)制的，是廠家、渠道商、終端商所夢寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤和營收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場環(huán)境中，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機(jī);了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。 從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。 新產(chǎn)品開發(fā)管理-開啟產(chǎn)品成功上市之門 新產(chǎn)品開發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開發(fā)從概念到成品到上市整個(gè)完整的過程，詳細(xì)分析產(chǎn)品開發(fā)的客觀規(guī)律，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過課程學(xué)習(xí)。 同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡單例子，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來越困難。 盡管如此，在市場環(huán)境中，在每一個(gè)品類中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者 市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析―如何了解您的客戶，打造成功的產(chǎn)品 市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂，是您對您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解；比較的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個(gè)品類中，茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬萬的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對來說比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長期的營銷實(shí)踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語說，天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì)，說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個(gè)講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用等等！ 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買的選擇和決定。因此，積極營造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。 消費(fèi)者在終端購物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競品。 因此，對于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過積極主動(dòng)的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購物環(huán)境，以及終端營銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無論是誰，無論購買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對性的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，對終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 針對消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見的，與此同時(shí)，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們愿意儲(chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。