一．白酒推銷的技巧
1．推銷之前，必須了解所推銷的白酒內(nèi)涵，包括：品質(zhì)、出身（指企業(yè)）、實(shí)際適銷人群、企業(yè)水平及行業(yè)地位以及釀酒工藝、原料、氣候以及水源等，也就是做好功課。
2． 然后，了解推銷地白酒消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)白酒的主要理由。 根據(jù)對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)的了解結(jié)合推銷地的調(diào)查，組織自己的推銷詞。
二．推銷白酒有什么技巧？
1．我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。
2．你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的： 隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。
3．在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。
4．春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷才能更有效。
5． 搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。
6． 終端細(xì)化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體： 一是主流酒店老板。
7．白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。
8．在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
9． 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門(mén)一腳”。
10．在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。
11．需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
12． 三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。
13． （二）賣場(chǎng)和超市終端 賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個(gè)終端的促銷過(guò)程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。
14． （三）戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。
15．在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。
16．針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。
17．當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。
18． （四）婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。
19．采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
20．可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。
21． 推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。
22．如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。
23．在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場(chǎng)。
24． 當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。
三．酒品銷售有哪些技巧？
1．銷售酒要找賣點(diǎn)：找到核心競(jìng)爭(zhēng)力：例如，茅臺(tái)是國(guó)酒，國(guó)窖是157紅星是北京二鍋頭，地道北京味等。。。 你的酒品賣點(diǎn)是什么？
2．推銷的技巧：我認(rèn)為推銷主要是溝通，而溝通講的是交流。 首先：是交流的問(wèn)題，在現(xiàn)代的銷售當(dāng)中，交流成了交易的關(guān)鍵！
3．實(shí)際交流就是溝通的問(wèn)題，記住這樣一句話：溝通的開(kāi)始是從同流才能交流，交流才能交心，交心自然就有了交易！
4．中國(guó)有個(gè)傳統(tǒng)文化，叫做口乃心之門(mén)戶，也就是口隨心應(yīng)，相隨心生，境由心造！也就是和顧客交心，站在顧客的角度去思考問(wèn)題，不是你讓他買東西，是你幫他買東西！
5．所以你要發(fā)自內(nèi)心的用你的誠(chéng)意對(duì)待顧客，有了良好的溝通，有了你幫人的博愛(ài)之心，有了你至真至純的誠(chéng)意，才能呈現(xiàn)你最好的人格魅力！
四．推銷酒的技巧？
1．促銷程序 促銷前準(zhǔn)備工作 ①外表服飾的準(zhǔn)備; ②正確穿著公司規(guī)定的制服，并保持整潔; ③恰當(dāng)修飾儀容、做到協(xié)調(diào)、大方、得體; ④精神飽滿，振作; ⑤帶好相關(guān)宣傳冊(cè)，促銷品; ⑥帶好有關(guān)報(bào)表。
2． 進(jìn)入店內(nèi)，促銷開(kāi)始前的準(zhǔn)備工作 ①與店主寒暄，問(wèn)候; ②與店主人確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動(dòng); ③檢查酒柜里的酒是否齊全，充足; ④與服務(wù)員進(jìn)行溝通。
3． 促銷步驟 ①問(wèn)候在座的客人，注意微笑; ②用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_(kāi)話題; ③向客人介紹公司產(chǎn)品系列酒水; ④仔細(xì)傾聽(tīng)客人的意見(jiàn)，耐心解答客人的疑問(wèn); ⑤如果客人選用公司產(chǎn)品，要向其表示感謝，并及時(shí)把酒送上; ⑥在倒酒時(shí)要將酒瓶標(biāo)簽面對(duì)客人，注意手指不要遮往標(biāo)簽; ⑦在倒酒時(shí)，瓶口適當(dāng)離開(kāi)杯口，以保持客人杯口的清潔，并體現(xiàn)產(chǎn)品的晶瑩剔透; ⑧注意適時(shí)給客人添酒(注意觀察已點(diǎn)酒剩下不多時(shí)，主動(dòng)詢問(wèn)是否添酒); ⑨保持酒瓶外觀的清潔，若不潔時(shí)注意擦拭干凈; ⑩注意所拿酒是否與客人所需要的酒的度數(shù)，檔次相符; ○11如果客人沒(méi)有選擇我方產(chǎn)品，也要感謝客人花時(shí)間聽(tīng)我們介紹，以自然、誠(chéng)懇的態(tài)度離開(kāi); ○12應(yīng)自始自終保持良好的精神狀態(tài)。
4． 結(jié)束促銷 ①客人離開(kāi)時(shí)，應(yīng)向他們道謝并禮貌的道別; ②促銷結(jié)束時(shí)，應(yīng)收拾并整理好有關(guān)促銷宣傳冊(cè)和促銷品; ③促銷結(jié)束時(shí)準(zhǔn)確清點(diǎn)酒的銷售數(shù)量，如果有其它競(jìng)爭(zhēng)酒也要了解其銷售量; ④正確準(zhǔn)確地填寫(xiě)公司規(guī)定的報(bào)表; ⑤告知店家下次促銷時(shí)間，確保在下次促銷時(shí)有充分的酒供應(yīng); ⑥向店主道謝并有禮貌的道別。
5． 推銷術(shù) 不只是接受顧客的指令，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷; 謹(jǐn)記客人姓名和愛(ài)好食品; 熟悉酒類品牌，明白推銷酒的品質(zhì)、風(fēng)格等; 生動(dòng)的描述; 不可強(qiáng)令客人多消費(fèi)，在任何場(chǎng)合顧客滿意比銷量更為重要; 多做主動(dòng)推銷; 注意語(yǔ)言藝術(shù)及表情，要溫文有禮，大方得體; 注意“主隨客便”，對(duì)不同的客人應(yīng)做不同的推銷; 找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷; 要善于利用第三者的意見(jiàn)，比如借鑒社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)酒的評(píng)價(jià)來(lái)說(shuō)明酒的質(zhì)量和價(jià)格的公道，說(shuō)※※※一來(lái)我這里就點(diǎn)名要喝古越樓臺(tái)(勝景山河); 1利用客人之間的矛盾，比如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，促銷員利用想喝的那位客人的意見(jiàn)，贊賞其觀點(diǎn)，使另一位改變主意。
6． 推銷語(yǔ)言技巧 用選擇問(wèn)句 語(yǔ)言加法，即羅列酒的各種優(yōu)點(diǎn); 語(yǔ)言減法，即說(shuō)明假如現(xiàn)在不嘗試將會(huì)有什么樣的遺憾; 一卷芭蕉法，即先順著客人的意見(jiàn)，然后再轉(zhuǎn)折闡述; 語(yǔ)言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來(lái)不多; 借人之口法; 贊語(yǔ)法; 親近法。
7． 作為服務(wù)行業(yè)的人員應(yīng)具備的素質(zhì) 彬彬有禮，禮貌待人; 熱情周到，不帶情緒化，微笑服務(wù); 賓客的要求就是工作最大的任務(wù); 不管對(duì)與錯(cuò)，客人說(shuō)的都要視為對(duì)的; 遇到難纏顧客，不能以自己的理由強(qiáng)行要求他人接受; 遇到投訴不得隱瞞、逃避、推脫; 善于與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)好，關(guān)系處理好。
8． 推銷中的注意事項(xiàng) 推銷員只是合理建議，決不可強(qiáng)行推銷，尤其是遇到客人自帶酒水，或家庭聚餐，或女士較多時(shí)，促銷工作應(yīng)見(jiàn)機(jī)行事，以免造成誤會(huì); 要注意了解婚、壽宴、團(tuán)體訂餐信息，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購(gòu)。
9． 促銷人員的素質(zhì)培養(yǎng) 自信 自信是促銷人員最重要的素質(zhì)之一，促銷人員要充分相信自己，包括相信自己的工作能力、相信公司、相信產(chǎn)品，并能將這種自信充分感染給顧客，促銷中的神情緊張、驚慌失措、信心不足都會(huì)導(dǎo)致促銷效果的大打折扣，這種自信來(lái)源于自身綜合素質(zhì)和能力的完善，對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的充分了解。
10． 愛(ài)崗、敬業(yè) 促銷員要熱愛(ài)自己從事的促銷工作，要克服促銷過(guò)程中的心理障礙，尤其要去掉那些認(rèn)為促銷是一件不光彩的事，比別人低一等的錯(cuò)誤觀念。
11． 誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí) 促銷員必須誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)懇，不弄虛作假，不能為追求一時(shí)的促銷效果，作虛假說(shuō)明或不真實(shí)承諾，要讓顧客感覺(jué)到你是在關(guān)心他，幫助他，是為他服務(wù)，是他的參謀，是在為他出主意，而不是哄他、騙他、引他上當(dāng)。
12．讓顧客首先從心理上接受你的人，繼而接受你的觀點(diǎn)。 熱情、主動(dòng)、勤勞 應(yīng)該說(shuō)，熱情主動(dòng)應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁?xiàng)要求，對(duì)于促銷工作來(lái)說(shuō)尤為重要，我們的工作目的就是要?jiǎng)e人接受我們促銷員，接受我們的工作，不可以是一種被動(dòng)，等待上門(mén)的態(tài)勢(shì)，而應(yīng)該是一種打開(kāi)的、敞開(kāi)的。
13．促銷現(xiàn)場(chǎng)中，不能也不應(yīng)該等著顧客先來(lái)問(wèn)我們，而應(yīng)該積極主動(dòng)，打破顧客戒備心理。熱情也重在保持，不能因?yàn)椴缓任覀兊狞S酒，就一下子冷冰冰。
14．促銷員也應(yīng)該勤勞，不可以懶散、懶惰。 積極進(jìn)取 促銷工作可謂之是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作，也不是每個(gè)人都能干得了的，但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人，促銷員必須有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，應(yīng)該把顧客的異議當(dāng)作挑戰(zhàn)，把自己的產(chǎn)品，自己的推銷被人所接受當(dāng)作快樂(lè)和成功，如果沒(méi)有積極進(jìn)取的精神，那是干不好這項(xiàng)工作的。
15． 勤于思索，善于總結(jié) 促銷可以說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)科學(xué)，它其實(shí)有很多規(guī)律可循，促銷人員要善于思考，應(yīng)該能夠經(jīng)常靜下心來(lái)，仔細(xì)總結(jié)，應(yīng)該從每一次成功的促銷中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并善于吸收別人的促銷經(jīng)驗(yàn)，也避免別人促銷中的不足、不當(dāng)，這樣才能很快地提高和成熟起來(lái)。
五．對(duì)于推銷酒的技巧？
1．應(yīng)該說(shuō)，熱情主動(dòng)應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁?xiàng)要求，對(duì)于促銷工作來(lái)說(shuō)尤為重要，我們的工作目的就是要?jiǎng)e人接受我們促銷員，接受我們的工作，不可以是一種被動(dòng)，等待上門(mén)的態(tài)勢(shì)，而應(yīng)該是一種打開(kāi)的、敞開(kāi)的。
2．促銷現(xiàn)場(chǎng)中，不能也不應(yīng)該等著顧客先來(lái)問(wèn)我們，而應(yīng)該積極主動(dòng)，打破顧客戒備心理。熱情也重在保持，不能因?yàn)椴缓任覀兊狞S酒，就一下子冷冰冰。
3．促銷員也應(yīng)該勤勞，不可以懶散、懶惰。 積極進(jìn)取 促銷工作可謂之是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作，也不是每個(gè)人都能干得了的，但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人，促銷員必須有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，應(yīng)該把顧客的異議當(dāng)作挑戰(zhàn)，把自己的產(chǎn)品，自己的推銷被人所接受當(dāng)作快樂(lè)和成功，如果沒(méi)有積極進(jìn)取的精神，那是干不好這項(xiàng)工作的。
4． 勤于思索，善于總結(jié) 促銷可以說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)科學(xué)，它其實(shí)有很多規(guī)律可循，促銷人員要善于思考，應(yīng)該能夠經(jīng)常靜下心來(lái)，仔細(xì)總結(jié)，應(yīng)該從每一次成功的促銷中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并善于吸收別人的促銷經(jīng)驗(yàn)，也避免別人促銷中的不足、不當(dāng)，這樣才能很快地提高和成熟起來(lái)。
六．如何做好白酒銷售？
1．第一：品牌，好牌子的酒好銷售。第二：市場(chǎng)，銷售酒要有好的市場(chǎng)，這個(gè)可以是原有的也可以是未開(kāi)發(fā)的。快速消費(fèi)品永遠(yuǎn)不過(guò) 時(shí)。
七．怎么能快速推銷白酒啊
1．了解所推銷白酒的產(chǎn)品特點(diǎn)：比如度數(shù)、毫升、口感、品牌價(jià)值、銷售的價(jià)格體系及其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，這是一個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入角色前必須掌握的。
2．具體推銷過(guò)程是沒(méi)有一個(gè)規(guī)律，看各人的特長(zhǎng)而定。當(dāng)然賣酒首先賣的是人品，其次才是酒品。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員工資待遇一般是底薪+提成。
3．底薪一般在當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)+400以上。提成分兩種：一種是按照回款額的百分比提成。另一種是按照賣出的數(shù)量（當(dāng)然是回款后才提）X提成金額。
4．具體比例和提成金額要看你推銷的酒的品種和當(dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)的實(shí)際情況而定。一般來(lái)說(shuō)，新手前三個(gè)月是拿定額工資，沒(méi)有保底任務(wù)，沒(méi)有提成。
5．如果開(kāi)始拿底薪+提成，一般有月度最低銷售量。二批價(jià)格，一般指經(jīng)銷商把貨拿給批發(fā)商的價(jià)格。終端價(jià)格，分終端供價(jià)和終端售價(jià)（也就是終端的表現(xiàn)價(jià)格）。
八．酒水銷售技巧
1．PTBptb針對(duì)“酒水銷售技巧”這個(gè)問(wèn)題，在此談?wù)勔恍┑匿N售技巧經(jīng)驗(yàn)。認(rèn)為：“一個(gè)好的推銷員， 要學(xué)會(huì)如何說(shuō)話 ，人家都說(shuō)說(shuō)話是一門(mén)學(xué)問(wèn) ，一點(diǎn)都不假 ， 在推銷的時(shí)候，我們不能很直接詢問(wèn)客戶要不要我們的產(chǎn)品 ， 我們其實(shí)可以先從客戶最需要的入手， 比如說(shuō)節(jié)約時(shí)間和金錢(qián) 。
2．我推銷產(chǎn)品的時(shí)候盡量要圍繞這個(gè)話題 ，這個(gè)也是我們產(chǎn)品對(duì)于客戶需要的存在的價(jià)值；當(dāng)然說(shuō)的時(shí)候要向我前者說(shuō)的 ，讓客戶說(shuō)他們對(duì)產(chǎn)品所需要的需求 ，從而我們切入主題去一一對(duì)應(yīng) ，而不是一味的推銷這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得反感 ”。
九．酒類營(yíng)銷的技巧
1．在酒類市場(chǎng)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)酒類營(yíng)銷人員有了更高的要求，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)能力升級(jí)、觀念升級(jí)、方法升級(jí)，是每一個(gè)營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)重視的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
2．筆者提出六點(diǎn)建議，以供參考。 善于學(xué)習(xí)信息社會(huì)的高速發(fā)展，對(duì)信息的把控能力已經(jīng)成為制約營(yíng)銷員個(gè)人能力的重要方面，而學(xué)習(xí)是提高這一能力的根本出路。
3．因?yàn)閷W(xué)習(xí)力本身就是個(gè)人能力的重要體現(xiàn)，它包括學(xué)習(xí)動(dòng)力，學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)毅力。一個(gè)人只有具備強(qiáng)大的學(xué)習(xí)動(dòng)力，高效的學(xué)習(xí)能力，持久的學(xué)習(xí)毅力，才能成為一個(gè)“學(xué)習(xí)人”，才能適應(yīng)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，才能在成功的階梯上再前進(jìn)一步。
4．1 養(yǎng)成隨時(shí)記筆記的習(xí)慣，在你看到認(rèn)為有用的信息、知識(shí)的時(shí)候，盡量地記錄下來(lái)，以備經(jīng)常查閱；2 通過(guò)報(bào)刊、電視，甚至大街小巷的廣告、企業(yè)新聞、活動(dòng)宣傳單，可以了解酒類信息，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；3 運(yùn)用正反學(xué)習(xí)法重點(diǎn)學(xué)習(xí)營(yíng)銷專著，提高理論水平；（正反學(xué)習(xí)法：第一遍，先肯定書(shū)中的觀點(diǎn)全部正確，并給以列出；第二遍全部否定書(shū)中的觀點(diǎn)，并給以論證，第三遍，正反結(jié)合，全面認(rèn)識(shí)書(shū)中的觀點(diǎn)。
5．）4 通過(guò)總結(jié)學(xué)習(xí)自己和他人的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，提高自己，絕不容忍失敗再次輕易光顧；5 留心處處皆學(xué)問(wèn)。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷代表并不一定是一個(gè)具有高學(xué)歷的人。
6．一個(gè)人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性則來(lái)自經(jīng)常性的觀察、思考、總結(jié)。只要留心，知識(shí)和信息就會(huì)源源不斷，能力也將漸漸累積。
7．誠(chéng)信務(wù)實(shí)。有人說(shuō)，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)社會(huì)道德特別是營(yíng)銷代表的道德操守提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。是要商業(yè)利益，還是要社會(huì)道德，很多人處于兩難之中。
8．其實(shí)，營(yíng)銷工作和社會(huì)道德之間既有矛盾，又可兼顧：誠(chéng)信便是有效的解決途徑。正如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)是由混亂走向規(guī)范一樣，誠(chéng)信也會(huì)由發(fā)展走向普及。
9．在誠(chéng)信的發(fā)展階段，要把誠(chéng)信作為自己的一種優(yōu)勢(shì)，這樣就可使你同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)；而在誠(chéng)信的普及階段，誠(chéng)信又可作為你的一種品質(zhì)，使你保持持久的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。
10．坦然對(duì)待公司要實(shí)事求是地向公司匯報(bào)市場(chǎng)情況，力求真實(shí)準(zhǔn)確。在營(yíng)銷工作中遇有利益與公司利益沖突時(shí)，要站在客戶的角度看問(wèn)題，站在公司的角度解決問(wèn)題，不拿公司的促銷政策當(dāng)禮品，以取悅客戶，達(dá)到私人目的。
11．真誠(chéng)面對(duì)客戶我們知道，要想讓客戶發(fā)自內(nèi)心地接受你的產(chǎn)品，首先要讓他接受你這個(gè)人，而誠(chéng)信可以發(fā)揮巨大作用。
12．對(duì)待客戶要言必有信、言必有果、言必有終，說(shuō)過(guò)的話一定要負(fù)責(zé)。真正把客戶當(dāng)朋友，替客戶著想，做客戶的顧問(wèn)和參謀，把顧客的需求引導(dǎo)到公司的產(chǎn)品上來(lái)，最終做到：在銷售產(chǎn)品的同時(shí)增進(jìn)與客戶的情感。
13．高度自信一個(gè)人的能力深受自信的影響，能力并不是因定不變的，自信度高的人能夠充分發(fā)揮甚至超越已有的能力，遇事總是著眼如何引導(dǎo)和處理，而不是一味地退縮和擔(dān)憂。
14．要經(jīng)常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。對(duì)于產(chǎn)品首先要積極尋找賣點(diǎn)，即產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以此尋找目標(biāo)市場(chǎng)和客戶。
15．其次要告訴自己：客戶的三種需求----外顯需求（外部表現(xiàn)的需求，不需引導(dǎo)，不需開(kāi)發(fā)）、內(nèi)隱需求（內(nèi)部隱藏的需求，需引導(dǎo)，不需開(kāi)發(fā)）和趨勢(shì)需求（社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)需求，需開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)），總有一種是我的產(chǎn)品可以滿足的，要做的就是付出時(shí)間和精力。
16．進(jìn)取精神逆水行舟，不進(jìn)則退。強(qiáng)烈的進(jìn)取心是事業(yè)成功的動(dòng)力源泉。1 樹(shù)立遠(yuǎn)大目標(biāo)，做好職業(yè)生涯規(guī)劃，分時(shí)間、分步驟完成既定目標(biāo)；2 不斷地厘清現(xiàn)實(shí)中自我與理想中自我的差距，兩者的差距即產(chǎn)生前進(jìn)的動(dòng)力；3 全身心地投入營(yíng)銷工作之中，把它當(dāng)作自己的事業(yè)，認(rèn)真對(duì)待；4 為自己的每次進(jìn)步（有益的學(xué)習(xí)、銷售量的增長(zhǎng)、回款的增加、客情關(guān)系的改善，甚至是一句別人的忠告）而自勵(lì)。
17．5 遇有困難，總是更加努力，既為勝利而高興，也為失利而自勉；理解他人理解是化解工作和生活中的許多難題的利器。
18．理解要站在對(duì)方的立場(chǎng)，多做換位思考。要知道很多人和事都需要理解：產(chǎn)品需要你的理解，因?yàn)楫a(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、價(jià)格、品牌等要素上很難使每一點(diǎn)都居于同行業(yè)領(lǐng)先水平；領(lǐng)導(dǎo)需要你的理解，因?yàn)橛行┦潞茈y按照你的利益面來(lái)決定；同事、朋友、家人需要你的理解，因?yàn)槿烁饔兄?，觀點(diǎn)不同、個(gè)性不同，某些地方可能沒(méi)有能與你同步；客戶需要你的理解，因?yàn)橛袝r(shí)或許太忙了，或許脾氣不好，難免對(duì)你態(tài)度欠佳。
19． 樂(lè)觀積極在紛繁復(fù)雜的社會(huì)當(dāng)中，很多事和人都遠(yuǎn)非自己想象中的那樣，不順心的事隨時(shí)都可能發(fā)生，關(guān)鍵在于怎樣去認(rèn)識(shí)以及從什么樣的角度去看待。
20．人人都有優(yōu)點(diǎn)，只不過(guò)有的人優(yōu)點(diǎn)明顯一點(diǎn)，有的人優(yōu)點(diǎn)含蓄一點(diǎn)。每個(gè)人都在渴望被他人認(rèn)可。無(wú)論順利或是挫折，都要告誡自己：成功時(shí)不要恣意張狂，要看到前面的荊棘；失敗時(shí)不要太過(guò)神傷，要汲取寶貴的教訓(xùn)。
21．對(duì)待產(chǎn)品也要積極應(yīng)對(duì)，樂(lè)觀從容，特別是產(chǎn)品的推廣期以及銷售遇阻時(shí)，只有樂(lè)觀積極地應(yīng)對(duì)才可以讓你保持清醒頭腦，要知道用銷售的眼光看市場(chǎng)，處處都是困難；用市場(chǎng)的眼光看銷售，處處都是機(jī)遇。
十．如何與白酒經(jīng)銷商對(duì)話{銷售策略}
1．“我不想再聽(tīng)了，你給我滾！”客戶不屑地說(shuō)。 “客戶先生，你不要生氣，我走就是啦！”業(yè)務(wù)員甲回答。
2． “客戶先生，我知道你在生氣，這樣我改天再來(lái)拜訪你！”乙回答。 “客戶先生，我是不是做錯(cuò)了什么事讓你不高興？
3．對(duì)不起！那這定單要不要現(xiàn)在簽一下，我就會(huì)馬上離開(kāi)？”丙回答。 “客戶先生，您說(shuō)要我滾？我從小到大沒(méi)有滾過(guò)，你能不能示范一次給我看？
4．”丁回答。 如果是你，你會(huì)怎么回答？你會(huì)給客戶臉色看嗎？你會(huì)當(dāng)場(chǎng)痛哭，還是跟他爭(zhēng)吵？但不管怎樣，你總要想好該如何回應(yīng)這句話吧！
5． 辦完六期實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)之后，決定將推銷最精華的部分---推銷話術(shù)寫(xiě)出來(lái)，就著手完成了這本推銷訓(xùn)練教材---《推銷話術(shù)》，讓新進(jìn)人員有話術(shù)可運(yùn)用，加速成為專業(yè)推銷人才。
6． 從事壽險(xiǎn)推銷工作整整二十一年，推銷已不再是“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”的亂扯，也不是“師父帶徒弟，邊走邊瞧”，推銷是有邏輯的，推銷訓(xùn)練是有架構(gòu)的，對(duì)于一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實(shí)務(wù)中建立話術(shù)的參考。
7．“推銷話術(shù)”這本書(shū)就是將推銷模式與實(shí)務(wù)話術(shù)結(jié)合起來(lái)，新進(jìn)人員可以就書(shū)中的原理與話術(shù)同時(shí)理解與運(yùn)用，資深人員可以運(yùn)用話術(shù)原理配合自己的實(shí)務(wù)，另編一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，就可以不用依靠腦力激蕩---臨場(chǎng)發(fā)揮，推銷工作會(huì)變得更省力。
8． 一個(gè)初學(xué)者總是忙于顧及自己的專業(yè)知識(shí)和話術(shù)，一個(gè)老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)于自己商品與話術(shù)純熟之后，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術(shù)是要寫(xiě)下來(lái)并要背誦出來(lái)的，必須達(dá)到直覺(jué)反應(yīng)，才不會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機(jī)。
9． 感謝推銷業(yè)的好友們不斷地鼓勵(lì)與支持，因?yàn)槟銈兊目隙?，使我覺(jué)得“推銷”我的推銷話術(shù)變成一件很有意義的工作，也祝福你們?cè)诖煺壑杏谐砷L(zhǎng)，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。
10． 話術(shù) 話術(shù)是推銷原理的實(shí)踐 從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，他們?cè)噲D在推銷上有所突破，于是參加很多國(guó)內(nèi)外，內(nèi)容精彩、全新觀念的大型講座。
11．可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業(yè)務(wù)員一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，往往還來(lái)不及將理論變成實(shí)踐，就成為“陣亡將士”，從此遠(yuǎn)離推銷的行列。
12．于是開(kāi)始思索如何縮短理論與實(shí)踐之間的差距，最后找到一個(gè)最直接的方法：就是背話術(shù)。 從1986年起就開(kāi)始為所屬業(yè)務(wù)人員編寫(xiě)話術(shù)，并通過(guò)推銷演練通關(guān)的方式，要求所有新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁要通過(guò)背話術(shù)的測(cè)驗(yàn)。
13．結(jié)果雖然是幫助他們很快就能進(jìn)入市場(chǎng)，而且也發(fā)揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創(chuàng)造力，他們被背過(guò)的話術(shù)所束縛，無(wú)法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。
14．所以本書(shū)所有話術(shù)，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。 以下舉例說(shuō)明話術(shù)如何詮釋推銷的原理： 推銷要從建立人際開(kāi)始 我們常聽(tīng)說(shuō)推銷要從建立人際開(kāi)始，可是卻沒(méi)有人告訴我如何快速建立人際。
15．在直覺(jué)式推銷法里，我們就曾介紹認(rèn)同法與贊美法，只要這兩種語(yǔ)法弄熟了，人際關(guān)系是可以很快就建立起來(lái)的。
16．例如：一位同事住院，那晚我九點(diǎn)四十分去探病，一位七十四歲的董事長(zhǎng)剛好也來(lái)探病，我一見(jiàn)面就贊美他： “陳董！
17．您真不簡(jiǎn)單！這么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保養(yǎng)身體的？” 結(jié)果他整整講了40分鐘，最后要我們第二天再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過(guò)投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。
18． 拒絕是推銷的開(kāi)始 我們常說(shuō)拒絕是推銷的開(kāi)始，所以很多人誤解它的意思，就故意制造客戶的拒絕，然后加以反擊說(shuō)明，當(dāng)然結(jié)局是適得其反。
19．也有人認(rèn)為“拒絕是推銷的開(kāi)始”其實(shí)是在給業(yè)務(wù)員打氣，與實(shí)際推銷無(wú)關(guān)?？墒窃谥庇X(jué)式推銷法里，我們就曾介紹如何將反對(duì)點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買點(diǎn)。
20．反對(duì)點(diǎn)就是拒絕，轉(zhuǎn)為購(gòu)買點(diǎn)就變成推銷了。例如--- “念書(shū)好辛苦喔！” “念書(shū)的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課” “就是嘛！
21．” “你知道嗎？其實(shí)做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對(duì)不對(duì)？” “對(duì)！” “所以人生活著都是辛苦的，你現(xiàn)在學(xué)會(huì)吃苦，以后就不怕苦了。
22．你現(xiàn)在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你認(rèn)為呢？” [說(shuō)明]這就是將反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)，‘怕吃苦’是反對(duì)點(diǎn)，所以‘現(xiàn)在就要練習(xí)吃苦’就變成購(gòu)買點(diǎn)了。
23． 推銷要以退為進(jìn) 我們也常聽(tīng)人家說(shuō)：“推銷要以退為進(jìn)！”因?yàn)橥其N員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會(huì)因此引起客戶的反感，認(rèn)為你滿腦子都是想做生意。
24．所以在直覺(jué)式推銷法里，我們就介紹“去除疑惑點(diǎn)”，例如--- “其實(shí)買保險(xiǎn)要量力而為，因?yàn)橘I保險(xiǎn)是要買安心的，如果買了不安就是反效果，您說(shuō)是不是？
25．” “沒(méi)關(guān)系！這么大的事情一定要多加考慮！有幾個(gè)部分是您要考慮的……” 所以如果推銷原理沒(méi)有繼續(xù)發(fā)展為話術(shù)，對(duì)于初踏入行銷工作的新手，實(shí)在是一件很辛苦的功課。
26． 話術(shù)是推銷的工具 話術(shù)是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品說(shuō)明書(shū)上會(huì)呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴推銷員的話術(shù)來(lái)突顯。
27． 例度假村會(huì)員的福利：其中入會(huì)費(fèi)三十萬(wàn)，十五年全數(shù)無(wú)息退還。 “陳先生！您等于用利息來(lái)享受度假村的設(shè)施！
28．” “陳先生！您等于用一點(diǎn)利息來(lái)?yè)Q一生的健康！” “陳先生！您等于享有一生的健康和儲(chǔ)存晚年的養(yǎng)老金。
29．” 這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？（第三句話） 例死亡時(shí)退還所繳保費(fèi)。假設(shè)一百萬(wàn)保障，繳費(fèi)二十年，年繳保費(fèi)為一萬(wàn)元。
30． “陳先生！當(dāng)身故理賠時(shí)一百萬(wàn)再加上所繳保費(fèi)最高到二十萬(wàn)！” “陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬(wàn)保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還所繳的全部保費(fèi)！
31．等于用利息來(lái)買保險(xiǎn)?！? “陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬(wàn)保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還您所繳的全部保費(fèi)！
32．等于是用利息來(lái)買保險(xiǎn)，算起來(lái)比存在銀行還劃算！” 這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？（第三句話） 例一百萬(wàn)終身保障，二十年期繳費(fèi)，三十歲年繳一萬(wàn)元，三十一歲年繳一萬(wàn)零六百元。
33． “陳先生！如果你等到明年在買，保費(fèi)就會(huì)比較貴！” “陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會(huì)增加600元！
34．” “陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會(huì)增加600元！二十年共增加了一萬(wàn)二千元，等于要多繳一年又二個(gè)月的保費(fèi)。
35．” 這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？（第三句話） 例車價(jià)五十萬(wàn)例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千。
36． “陳先生這部車車價(jià)五十萬(wàn)，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！” “陳先生這部車車價(jià)五十萬(wàn)，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，大概是年息5%。
37．” “陳先生這部車車價(jià)五十萬(wàn)八千，二十四期無(wú)息貸款！” 這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？
38．（第三句話） 話術(shù)是投變化球 商品的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進(jìn)壘，變化球的勝算就增加許多了！
39．有些人不喜歡話術(shù)，認(rèn)為太商業(yè)氣息了，只要熱忱夠，直來(lái)直去一樣可以作生意。其實(shí)我買東西也比較喜歡推銷員直截了當(dāng)說(shuō)，可是不是每個(gè)客戶都如此，一般人總是對(duì)被推銷具防衛(wèi)性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對(duì)方不好意思等等。
40．所以讓客戶沒(méi)有防衛(wèi)性是第一個(gè)變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個(gè)變化球。 如何學(xué)話術(shù) 學(xué)話術(shù)就像學(xué)英文會(huì)話 最近有一則學(xué)英文的廣告：當(dāng)老外問(wèn)路說(shuō)：“臺(tái)北車站怎么走？
41．”老中的頭腦馬上出現(xiàn)學(xué)生時(shí)代為應(yīng)付考試所學(xué)的文法，然后七想八想一句話也講不出來(lái)！你在學(xué)推銷的過(guò)程是否也有同樣的遭遇呢？
42． 以前我學(xué)英文會(huì)話也有同樣的經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)在生活中有機(jī)會(huì)與英語(yǔ)系的外國(guó)人接觸，從接機(jī)、用餐到討論合作細(xì)節(jié)，單詞一個(gè)字一個(gè)字?jǐn)D出來(lái)，會(huì)話一句一句地說(shuō)，有時(shí)為了表達(dá)一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來(lái)，英文應(yīng)對(duì)能力才慢慢被累積起來(lái)，現(xiàn)在才明白想用學(xué)文法來(lái)打通英文會(huì)話能力， 就是緣木求魚(yú)。
43．英文會(huì)話能力是一句一句累積起來(lái)的，當(dāng)句子累積到一定程度，變化球就會(huì)自己發(fā)展起來(lái)，在交談中會(huì)自然說(shuō)出沒(méi)有背過(guò)的句子，還很得意自己的臨場(chǎng)反應(yīng)的能力。
44． 學(xué)推銷也是一樣，推銷話術(shù)也是一句一句背下來(lái)的，有人說(shuō)：“哪有這么麻煩？背話術(shù)講話就象背講稿演講一樣的，會(huì)變得很僵硬，沒(méi)有說(shuō)服力。
45．” 我想他可能是天生的推銷員，或者他一直用一般說(shuō)話的習(xí)慣去處理推銷的對(duì)話。其實(shí)專業(yè)推銷的對(duì)話絕對(duì)不同于一般聊天的對(duì)話。
46．推銷也算是服務(wù)業(yè)，我們看百貨公司的電梯服務(wù)小姐，她鞠躬并比手勢(shì)說(shuō)：“請(qǐng)！”那動(dòng)作多專業(yè)，感覺(jué)多被尊重，但你用一般人的動(dòng)作就顯現(xiàn)不出那種感覺(jué)，不是嗎？
47． 性格是話術(shù)的死角 先前談到百貨公司的電梯服務(wù)小姐，有人就說(shuō)：“那樣的工作我做不來(lái)！看到人就要鞠躬，多沒(méi)尊嚴(yán)！
48．”對(duì)呀！因?yàn)槟阌袀€(gè)性，你性格，所以就不適合勝任服務(wù)業(yè)的工作呀！業(yè)務(wù)講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。
49． “人家都不要了，你還死皮賴臉說(shuō)個(gè)不停，多沒(méi)面子呀！” “明明是他無(wú)理，還要說(shuō)他有理，并且跟他道歉，實(shí)在太沒(méi)道理了！
50．” 這些都是阻礙你成為專業(yè)推銷的主要因素，因?yàn)槟阌袀€(gè)性，所以有些話你說(shuō)不出來(lái)，有些話你掛到嘴邊。
51．如果是個(gè)性溫和的業(yè)務(wù)員，可能會(huì)常說(shuō)： “沒(méi)關(guān)系！你慢慢考慮，不急，我可以下次再來(lái)！” 如果你的個(gè)性是急的，是有攻擊的，你也會(huì)常說(shuō)： “好罷！
52．就這樣決定了，先買一罐回去試試！” “好罷！就這樣了。方便的話你支票先開(kāi)出來(lái)！” 這三句話在專業(yè)推銷里頭都用得到，只是什么時(shí)機(jī)用哪句話不同而已，可是性格使然，我們可能在不同時(shí)機(jī)都說(shuō)了相同的話，不是嗎？
53． 話術(shù)是由外往內(nèi)修，由話術(shù)修到話道 一位業(yè)務(wù)主管來(lái)跟我訴苦： “為什么我用您教的方法跟他們說(shuō)話，他們都不相信我?
54．” “不會(huì)吧？我知道你一直和用心在教導(dǎo)部屬，可能他們誤會(huì)你了!”我安慰她。 我知道問(wèn)題出在哪里，她一直在使用話術(shù)：譬如她說(shuō)一句贊美的話，其他人馬上反應(yīng)她在說(shuō)贊美的話，所以有點(diǎn)不屑一顧。
55．因?yàn)樗挥米彀驼f(shuō)，心口不一當(dāng)然會(huì)有不真誠(chéng)的感覺(jué)?？墒菍W(xué)話術(shù)過(guò)程本來(lái)就是如此，你學(xué)英文不也是吱吱唔唔開(kāi)始的，不是嗎？
56． 我的經(jīng)驗(yàn)是：當(dāng)我說(shuō)“陳先生！你真不簡(jiǎn)單！”時(shí)，接著我就必須說(shuō)出他不簡(jiǎn)單的事實(shí)。如果我說(shuō)不出來(lái)就穿幫了，所以在怎么痛苦也要找出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)來(lái)。
57．久而久之，看對(duì)方優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣就養(yǎng)成了，當(dāng)然也養(yǎng)成了看自己的優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣，自信心也建立了，人際能力也建立了。
58．這就是由外往內(nèi)的學(xué)習(xí)歷程。 話術(shù)分類：聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、切 從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作前后21年，從“一次CLOSE推銷”到“直覺(jué)式推銷法”到“直覺(jué)式推銷實(shí)演”，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員除了了解推銷架構(gòu)及推銷語(yǔ)法語(yǔ)型，在面對(duì)真槍實(shí)彈的客戶現(xiàn)場(chǎng)，直接使用正確的話術(shù)才能真正貫徹一次CLOSE與直覺(jué)式語(yǔ)法語(yǔ)型的精髓與效果。
59．所以筆者才毅然決然地試著以直接的話術(shù)幫助有志于走專業(yè)推銷的從業(yè)者。在直覺(jué)式推銷里頭我們談到推銷不是說(shuō)話是對(duì)話。
60．而對(duì)話的四個(gè)能力：聽(tīng)（傾聽(tīng)）、問(wèn)（關(guān)心與請(qǐng)教）、說(shuō)（表達(dá)與說(shuō)服）、切（要求與邀請(qǐng)），是專業(yè)推銷必備的四個(gè)基本能力。
61．對(duì)你而言，何者你最勝任，最習(xí)慣？ 請(qǐng)將你最勝任、最習(xí)慣的方式在前面寫(xiě)一，按順序?qū)懭?，最不?xí)慣的寫(xiě)四。
62． 1． □聽(tīng) 2． □問(wèn) 3． □說(shuō) 4． □切 在各種講座或研討班的機(jī)會(huì)里，我總是讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員填寫(xiě)并馬上做統(tǒng)計(jì)，得到的答案千篇一律是：最勝任的順序?yàn)槁?tīng)，說(shuō)，問(wèn)，切。
63．也就是最勝任的是聽(tīng)，最不勝任的是切。而這四種能力的發(fā)展與一個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，更直接的說(shuō)法是與他的性格有關(guān)。
64．從小被父母師長(zhǎng)訓(xùn)練成“有耳無(wú)嘴”的孩子，“說(shuō)”的習(xí)慣就差了一點(diǎn)，倒是“聽(tīng)”的習(xí)慣養(yǎng)成了；好奇心強(qiáng)或是會(huì)去照顧別人的，就會(huì)培養(yǎng)出“問(wèn)”的習(xí)慣；而性子急或攻擊性強(qiáng)的，因?yàn)榧庇谙陆Y(jié)論，就養(yǎng)成了“切”的習(xí)慣。
65．習(xí)慣成自然，就形成了他特有的性格，面對(duì)推銷的對(duì)話，就自然從他的性格里發(fā)展出獨(dú)特的話術(shù)。如果他所用的話術(shù)曾產(chǎn)生好的成績(jī)，他的話術(shù)就會(huì)被固定下來(lái)，重復(fù)使用，這就決定了他的推銷生涯。
66．因?yàn)樾愿袷墙┯驳?，性格是有死角的，所以由它所發(fā)展出來(lái)的話術(shù)當(dāng)然會(huì)有死角，要先超越這死角才能超越你的成績(jī)。
67．要如何超越這死角呢？就是要通過(guò)專業(yè)推銷的訓(xùn)練，建立一套超越性格的話術(shù)，讓推銷變成無(wú)障礙，所以說(shuō)“專業(yè)可以超越性格”！
68． 聽(tīng)（傾聽(tīng)）------話術(shù)的最高境界 傾聽(tīng)是無(wú)意識(shí)的反應(yīng) 從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作21年，一直到二年前才體會(huì)到“聽(tīng)”的重要性，去年我才慢慢突破“聽(tīng)”的障礙。
69．記得五年前我到加拿大參加一個(gè)為期十五天的心靈潛能基礎(chǔ)課程，回臺(tái)灣后朋友問(wèn)我此行最大的收獲是什么？我說(shuō)現(xiàn)在聽(tīng)別人講話注意力不會(huì)跑掉了。
70．可是當(dāng)時(shí)還不知道這樣的能力在推銷工作上是那么的重要，過(guò)去每次聽(tīng)別人說(shuō)話，思維常會(huì)跑掉，可能突然想到還有什么事沒(méi)做，或是腦海里突然閃出一個(gè)智慧的火花，這是眼神就會(huì)跑掉，或是眼珠子會(huì)亂轉(zhuǎn)，而心不在焉，客戶就會(huì)很疑慮問(wèn)：“你再想什么？
71．”“沒(méi)有呀！”不是我不承認(rèn)，實(shí)在是我也不知道，因?yàn)槟菚r(shí)無(wú)意識(shí)的。或者當(dāng)對(duì)方高談闊論時(shí)，我就會(huì)開(kāi)始打哈欠并坐立不安，很想早點(diǎn)逃開(kāi)這個(gè)被束縛的空間。
72．這就是許多做事積極、頭腦反應(yīng)靈敏的業(yè)務(wù)員常有的現(xiàn)象，你檢查過(guò)自己?jiǎn)?？你不妨可以?wèn)問(wèn)同事或是你的上司及你身邊最親近的好友（因?yàn)椴灰藛?wèn)客戶），如果他們的答案是“偶爾會(huì)啦”，那就是會(huì)了，因?yàn)樗麄儗?duì)你的反應(yīng)已習(xí)以為常了。
73． ● 推銷員的傾聽(tīng) 推銷員在面對(duì)客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請(qǐng)問(wèn)你：“當(dāng)客戶在說(shuō)話的時(shí)候，你心里在想什么？
74．”你是不是在想：“待會(huì)兒如何切入？”“他這樣說(shuō)我該如何反擊他、說(shuō)服他？”如果是，你的傾聽(tīng)就會(huì)跑掉，你會(huì)聽(tīng)不到客戶的心聲，甚至聽(tīng)不到談話的內(nèi)容，所以才會(huì)有這樣的笑話： “李經(jīng)理！
75．我跟你介紹，這是林董！” “喔！林董你好?。ㄅe杯）請(qǐng)問(wèn)林董貴姓？” “喔！我姓陳，陳董姓林！
76．” 他忙著招呼客人，沒(méi)有真正注意人家的介紹，而用習(xí)慣的社交預(yù)言：“請(qǐng)問(wèn)林董貴姓？” * * * * * * “那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲？
77．” “你不是說(shuō)她剛滿14歲嗎？” “喔！對(duì)！對(duì)！我忘了！” 心不在焉或是顯現(xiàn)不耐煩的心情是推銷員常有的現(xiàn)象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無(wú)關(guān)緊要的事情，而業(yè)務(wù)員因?yàn)槭虑檗k完了急著想離開(kāi)，一直想著找離開(kāi)的借口，而忽略了對(duì)方談話的內(nèi)容，這樣就很容易暴露，推銷時(shí)一張臉，成交后又是另一張臉的雙面人特質(zhì)了，此時(shí)客戶會(huì)開(kāi)始對(duì)你的誠(chéng)意產(chǎn)生懷疑，以后要再接新的生意就困難多了。
78． 如何傾聽(tīng) 1． 頭腦放空 傾聽(tīng)要全然得聽(tīng)。你只是再聽(tīng)，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽(tīng)。
79．不要一邊聽(tīng)一邊想要回的話或是要問(wèn)的問(wèn)題，即是將心、腦騰出來(lái)裝客戶的說(shuō)話內(nèi)容，否則就聽(tīng)不到隱藏在客戶聲音中的真了。
80． 2． 專注的聽(tīng) 傾聽(tīng)是要同時(shí)眼到、口到、心到、眼睛注視著對(duì)方，不斷地點(diǎn)頭來(lái)回應(yīng)對(duì)方的話，心要擺在當(dāng)下，不要有雜念進(jìn)來(lái)，否則就沒(méi)禮貌了。
81． 3． 心情放松 傾聽(tīng)時(shí)只有認(rèn)同與接納對(duì)方的意見(jiàn)。因?yàn)橐寣?duì)方說(shuō)的夠、說(shuō)的爽、不加入自己的意見(jiàn)（除非客戶真的想聽(tīng)你的意見(jiàn)），因?yàn)槟闶莵?lái)跟他談保險(xiǎn)的事情，不是來(lái)談?wù)危膊皇莵?lái)談孩子的教育問(wèn)題，更不是來(lái)幫客戶算命的，你真正要表達(dá)的只是你建議他買你的保險(xiǎn)而已，不是嗎？
82． 4． 不插話不搶話 你跟客戶搶華說(shuō)，客戶也會(huì)跟你搶話說(shuō)。你不讓客戶把話說(shuō)完，他是絕不可能靜下來(lái)聽(tīng)你談保險(xiǎn)的，除非你什么都要贏對(duì)方，只有保險(xiǎn)讓你贏。
83． 傾聽(tīng)的困難 1． 專心聽(tīng)，我就講不出保險(xiǎn)的話來(lái)了 保險(xiǎn)的話術(shù)不能靠現(xiàn)場(chǎng)組織話術(shù)，話術(shù)是平常就準(zhǔn)備充分等著歲時(shí)蓄勢(shì)待發(fā)，所以所有你要說(shuō)的話，平時(shí)就練習(xí)將它一個(gè)字一個(gè)字寫(xiě)下來(lái)，反復(fù)練習(xí)直到直覺(jué)反應(yīng)為止。
84． 2． 專心聽(tīng)，我就切不進(jìn)保險(xiǎn)的話題了 切入保險(xiǎn)話題所用的反問(wèn)語(yǔ)也不是靠臨場(chǎng)組織反應(yīng)的，所有切入的反問(wèn)語(yǔ)也是必須平時(shí)救助被就緒，隨時(shí)機(jī)會(huì)來(lái)到，就將話送過(guò)去，這樣送過(guò)去的話既自然不僵硬，又不會(huì)造成雙方的緊張。
85． 3． 如果聊天都是一方的意見(jiàn)多沒(méi)意思 推銷的寒暄階段是從聊天開(kāi)始，推銷員不是“跟”客戶聊天的，這是有很大區(qū)別的，如果今天不是來(lái)談生意，只是純粹的聊天，當(dāng)然是一來(lái)一往，誰(shuí)也可以不讓誰(shuí)，誰(shuí)懂什么就表達(dá)什么，看誰(shuí)懂得多，然而面對(duì)推銷工作，如果你還會(huì)對(duì)于與商品武官的話題有那么多的意見(jiàn)，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，有所不為！
86．”才是無(wú)為的最高境界，你認(rèn)為呢？ 問(wèn)的藝術(shù) 瑪麗莎是法國(guó)貴族的公主，她應(yīng)邀參加國(guó)際大使級(jí)晚宴，因?yàn)樗齻€(gè)性內(nèi)向，所以她母親非常擔(dān)心她。
87．宴會(huì)結(jié)束后她很快樂(lè)地回家，她母親就問(wèn)她： “今天玩得怎樣？”“很好呀！” “晚會(huì)中有什么人讓你印象最深刻？
88．” “有！有位美國(guó)外交官，口才很流利，告訴我他環(huán)游世界的奇特經(jīng)驗(yàn)，他真是個(gè)杰出的外交官。不過(guò)讓我印象最深刻的是位英國(guó)紳士，他叫湯姆斯，他請(qǐng)教我法國(guó)人如何喝咖啡，并且很體貼地聽(tīng)我慢慢術(shù)說(shuō)，我覺(jué)得我好像變成全場(chǎng)最杰出的外交官！
89．” 懂得發(fā)問(wèn)使這位英國(guó)紳士得到公主的歡心！ 開(kāi)門(mén)是問(wèn)話與切入的藝術(shù) 在一次CLOSE推銷的第二步驟就是“開(kāi)門(mén)”。
90．開(kāi)門(mén)是問(wèn)話與切入的藝術(shù)，會(huì)問(wèn)與不會(huì)問(wèn)就成為開(kāi)門(mén)成敗的關(guān)鍵： “陳先生！不知道你有沒(méi)有買保險(xiǎn)？”“沒(méi)有！
91．” “為什么？” “沒(méi)為什么，就是覺(jué)得沒(méi)有需要！”（客戶猶豫了一下?。? “你為什么會(huì)覺(jué)得不需要？
92．”(推銷員咬住客戶的話術(shù)不放。) “就是不需要而且我也不會(huì)想買！” “為什么你會(huì)不想買保險(xiǎn)？
93．”（推銷員很興奮，好像快要讓客戶投降了。） 我碰過(guò)這樣的推銷員，也許你也碰過(guò)，因?yàn)樗褪轻槍?duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)拜訪，我當(dāng)時(shí)很想告訴她：“你讓我覺(jué)得壓力很大！
94．”可是他的氣勢(shì)實(shí)在她強(qiáng)了，我想他大概也聽(tīng)不進(jìn)去，就作罷了！如果問(wèn)只是為了*對(duì)方把真正的答案說(shuō)出來(lái)，就像法官問(wèn)案，那是好策略，但如果時(shí)推銷，就只會(huì)把客戶*火了。
95．客戶也許不會(huì)明說(shuō)，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對(duì)于具有攻擊性的推銷員，你說(shuō)他有成功的機(jī)會(huì)嗎？
96． “陳先生！不知道你有沒(méi)有買保險(xiǎn)？”“有！” “不知道是買那一家的？”“很多家！” “一年繳多少保費(fèi)？
97．”“六萬(wàn)！” “保額有多少？”“不清楚！” “買了幾年了？““三年！” “你的經(jīng)手人有沒(méi)有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)？
98．”“經(jīng)手人就是我太太！” “你太太還有在做嗎？”“那時(shí)我的家務(wù)事，請(qǐng)不要再問(wèn)了！”客戶很不耐煩地回答他的同學(xué)---這位偉大的推銷員。
99． 如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象征信社在作證心調(diào)查一樣，雖然很有效率，可是卻會(huì)讓被問(wèn)話的好朋友“效”不得。
100．朋友之間交談應(yīng)該諸如更多的關(guān)心，你說(shuō)是嗎？ “老陳！我是不知道你買保險(xiǎn)沒(méi)有，不過(guò)我跟你說(shuō)，如果你買保險(xiǎn)每年只是負(fù)責(zé)繳費(fèi)而不知道你買了什么保險(xiǎn)，對(duì)你的權(quán)益會(huì)造成很大損失！
101．我現(xiàn)在在做保險(xiǎn)，你可以把你的保單拿出來(lái)，我?guī)湍憧纯矗从袥](méi)有什么需要體調(diào)整的。保單有沒(méi)有放在公司？” “保單都是我太太在報(bào)管！
102．” “你讓你太臺(tái)胞管保單是很好，不過(guò)她并沒(méi)有好好去了解保單的內(nèi)容，真的發(fā)生理賠了，可能你一毛錢(qián)也賠不到！
103．” “我們才剛領(lǐng)到一張理賠支票一萬(wàn)多元。” “當(dāng)然你這次是運(yùn)氣好才賠，可是不保證每次都會(huì)賠，因?yàn)槟阗I保險(xiǎn)不見(jiàn)的每一項(xiàng)都有買到，將來(lái)在理賠就會(huì)發(fā)生問(wèn)題。
104．沒(méi)關(guān)系！因?yàn)槲覍ｉT(mén)在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對(duì)你比較好！” “我看不必了！
105．” 有些業(yè)務(wù)員害怕客戶會(huì)拒絕他，于是他一相情愿地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計(jì)劃書(shū)，給客戶帶來(lái)很大的壓力，因?yàn)樽隽撕芏嗟責(zé)o用功，說(shuō)了很多沒(méi)有說(shuō)服力的話（因?yàn)榭蛻舾静宦?tīng)他說(shuō)），送了很多被拿去當(dāng)垃圾的計(jì)劃書(shū)，填了很多收不到保費(fèi)的要保書(shū)，他不敢用反問(wèn)法，只是因?yàn)樗€怕被拒絕！